Calculadora da Regra dos 40

O que é a Regra dos 40

A Regra dos 40 é uma régua de uma linha só: crescimento da receita mais margem precisa dar 40 ou mais. Ela ficou conhecida a partir de um post de Brad Feld em 2015, que já a apresentava como uma conta que circulava entre investidores de software, e virou o indicador mais citado do mundo SaaS.

A ideia por trás dela é que crescimento e lucro são as duas moedas com que uma empresa de receita recorrente se paga, e que dá para trocar uma pela outra. Crescer 60% queimando 20% de caixa vale o mesmo que crescer 20% com 20% de margem: os dois somam 40. O que não vale é ficar no meio do caminho, crescendo devagar e sem dar lucro.

Uma empresa que fez R$ 800.000 no ano passado e R$ 1.200.000 neste, com 10% de margem, cresceu 50% e soma 60. Passa com folga. Outra que foi de R$ 1.000.000 para R$ 1.200.000 com 5% de margem cresceu 20% e soma 25: fica 15 pontos abaixo da linha.

Qual margem entra na conta

Este é o erro que mais aparece, e ele infla o resultado sem que ninguém perceba. A margem da regra é a de EBITDA ou a de fluxo de caixa livre, e não a margem bruta.

Margem bruta de software costuma passar de 70%, porque o custo de servir mais um cliente é quase zero. Usar ela na conta faz qualquer empresa passar dos 40 sem esforço, e a régua perde o sentido. A margem que interessa é a que já desconta salário, marketing, vendas, infraestrutura e o pró-labore do dono: o que sobra de verdade da operação. A calculadora de EBITDA monta essa cascata inteira, do faturamento ao lucro.

Prejuízo entra com sinal de menos, e é assim mesmo que a regra funciona: ela existe justamente para dizer quanta queima um determinado crescimento justifica.

Os dois caminhos para chegar aos 40

Quando o número fica abaixo da linha, existem só dois movimentos, e a calculadora mostra o tamanho de cada um.

Pelo crescimento: mantendo a margem que você tem, quanto a receita precisaria subir. Na empresa dos 20% de crescimento com 5% de margem, seria crescer 35%, ou seja, fechar o ano em R$ 1.350.000 em vez de R$ 1.200.000.

Pela margem: mantendo o crescimento que você tem, quanta margem precisaria sobrar. Na mesma empresa, seria sair de 5% para 20% de margem, o que significa cortar custo ou subir preço.

Ver os dois lado a lado costuma decidir a conversa. Crescer 15 pontos a mais é um problema de canal e de produto, com resultado incerto e demorado. Ganhar 15 pontos de margem é um problema de preço e de custo, com resultado rápido e no seu controle. Empresa pequena quase sempre tem mais alavanca no segundo, e passa o ano tentando o primeiro.

Onde a regra engana

Empresa pequena passa fácil demais. Sair de R$ 200.000 para R$ 400.000 é 100% de crescimento, e a regra fica satisfeita com qualquer margem. Isso não diz nada sobre a saúde do negócio: crescer de uma base pequena é aritmética, não desempenho. A régua foi pensada para empresa já com escala, e abaixo de mais ou menos R$ 1 milhão de receita anual ela vira enfeite.

O lado da queima pressupõe dinheiro. Crescer 60% com margem de −20% só faz sentido se existe caixa para bancar os −20% até o crescimento chegar. Nos Estados Unidos, onde a regra nasceu, esse caixa vem de rodada de investimento. No Brasil, na maioria das empresas pequenas de software, ele vem do bolso do sócio ou de empréstimo caro, e acaba antes. A regra não mede fôlego, e fôlego é o que quebra.

Ela só vale para receita recorrente. Num negócio de projeto, em que cada venda é uma venda nova, o crescimento de um ano não se repete sozinho no ano seguinte. Somar esse crescimento com a margem produz um número bonito e sem significado.

Serve para quem não é SaaS?

Serve para qualquer negócio de receita recorrente de verdade: escola com mensalidade, academia, clube de assinatura, contabilidade com honorário mensal, software de gestão, manutenção com contrato. Nesses casos a lógica é a mesma, porque a base do ano que vem já começa cheia.

Não serve para comércio, restaurante, obra, consultoria por projeto ou qualquer coisa em que o faturamento nasce do zero todo mês. Aí os indicadores que respondem são outros: margem de contribuição, ponto de equilíbrio e a relação entre LTV e CAC.

O que fazer com o número

A Regra dos 40 é boa como termômetro anual e péssima como meta mensal. Ela não diz o que fazer, diz se a combinação atual está de pé.

Passando com folga grande, a pergunta é se você não está crescendo devagar demais: sobra de margem em empresa recorrente costuma significar que dava para investir mais em vendas. Ficando abaixo, a pergunta é qual dos dois lados é mais barato de mexer neste ano. E se o número está abaixo dos 20, a conversa deixa de ser sobre a régua e passa a ser sobre o modelo: nem crescimento nem lucro é o desenho de uma empresa que vai encolhendo.

Combina com

A margem que entra na regra sai da calculadora de EBITDA. Para saber se o crescimento está sendo comprado caro demais, a calculadora de CAC e a de LTV mostram quanto cada cliente custa e quanto ele devolve.